A RECUPERAÇÃO DAS VENDAS PASSA OBRIGATORIAMENTE PELAS FEIRAS DE NEGÓCIOS


Por, pelo menos, dois fatores específicos a recuperação do volume de vendas pós-crise deve passar pela participação como expositor nas feiras de negócios:

1. A possibilidade de realizar, em curtíssimo espaço de tempo, um volume de contatos pessoais e de geração de oportunidades que nenhum outro meio ou canal poderia proporcionar.

2. A confiança (que é absolutamente fundamental para fechar negócios em qualquer situação, mas, ainda mais em épocas de crises, nas quais ninguém quer correr riscos) que a sua empresa irá transmitir para os seus potenciais clientes mostrando que está firme e forte no mercado e que a crise não foi capaz de derrubá-la.

Então vai aqui uma dica preciosa: Não perca tempo e aproveite esse período de quarentena para fazer um PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE PARTICIPAÇÃO irretocável, objetivo e que priorize exatamente aquilo que a sua empresa PRECISA AGORA.

De um modo geral, a maioria das empresas, quando as feiras forem retomadas, estará com o seu caixa debilitado, precisando gerar novas entradas de recursos em prazos muito curtos. Portanto, foque nisso. Não encha seu estande de produtos que não representem oportunidades imediatas. Pense em VENDER. Foque em VENDER. Aja para VENDER.

Agir para vender significa, antes de tudo, ter o produto certo para o momento. Para o momento do seu cliente e para o seu momento. Também significa ter as condições comerciais ideais para o atual momento (prazo de entrega adequado, prazo de faturamento, etc.)

E, tão importante quanto, agir para vender também significa treinar a sua equipe para TRABALHAR NA FEIRA. É muito diferente do trabalho que estão acostumados a fazer no dia a dia das vendas no mercado. Nas feiras de negócios o cenário é outro. A concorrência está a poucos passos de distância. A comparação de preços, qualidade, etc. também está a poucos de distância. É preciso abdicar do repertório tradicional do vendedor de campo que costuma incluir muito blá, blá, blá, antes de entrar na venda. Nas feiras, os tempos são outros. Você tem pouco mais do que alguns segundos para chamar a atenção do visitante que está no corredor e, caso ele ingresse no seu estande, outros poucos segundos para que ele decida se permanece e inicia uma negociação com você. Esse cenário não é comum para os seus vendedores de campo. E eles precisam saber disso e, mais ainda, precisam saber como lidar com isso.

Existem estratégias e táticas ideais para lidar com isso. Baseadas no consolidado conhecimento do “Processo AIDA” , no qual a palavra AIDA tem em cada letra o significado do tempo para cada ação. A de Atenção, I de Interesse, D de Desejo e A de Ação. Em geral, na ausência do treinamento adequado, essas ações não são realizadas no necessário momento. Ou seja, elas são encadeadas e devem ocorrer exatamente nessa ordem. Com um treinamento, o vendedor do estande se habilita a executá-las corretamente. E quando isso é feito, as chances de fechamento de negócios se ampliam consideravelmente.

Outra ação normalmente desprezada pelos vendedores que atendem visitantes nas feiras é o REGISTRO DO MOTIVO DA VISITA. Lamentavelmente, apenas pegam um cartão de visita (quando o fazem) ou anotam o nome e mais alguns dados demográficos do cliente. Isso é ainda pior quando se trata de cliente já conhecido, porque aí os vendedores nem mesmo cartão pegam. E por qual razão isso é efetivamente MUITO IMPORTANTE? Porque sem isso, sem o registro do MOTIVO da visita, não há como fazer um indispensável pós-feira bem feito. Sem dados, quando muito você irá enviar apenas um e-mail ou uma mensagem agradecendo pela visita em seu estande.

É na fase pós-feira que a maior parte dos negócios iniciados em uma feira é concluída. Pesquisas indicam que esse número de fechamento de negócios pós-feira costuma ser de 63%, ou seja, durante a feira foram negociados 37%. Em outras palavras, a parte do leão ainda está por vir.

Se o seu planejamento contemplar o que a experiência de participação em feiras tem nos mostrado, certamente o retorno do seu investimento será extremamente compensador. Se, como muitos expositores fazem, você não se preparar tão bem, saiba que ainda assim, você poderá se sair bem. Não por nada, mas porque a ferramenta Feiras de Negócios é tão eficaz, que mesmo sem o planejamento ideal, costuma trazer resultados. Mas porque se contentar em ganhar dois se você pode ganhar dez?

Enquanto isso, se proteja. Não saia de casa e aproveite que está em home office para fazer o planejamento. E ganhar dez.

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