FEIRAS DE NEGÓCIOS: Expositor não compra estande, compra expectativa de resultados

19 Mar 2019

 

 

Estamos em 2019. Ainda vejo uma grande quantidade de promotores de feiras e montadores de estandes vendendo “o estande” para os seus potenciais clientes, como em, digamos, 1974, o ano no qual participei pela primeira vez, como expositor, de uma feira de negócios.

É inacreditável que, com todo o conhecimento disponível sobre administração e décadas e décadas de experiência de mercado, muitos “profissionais” do setor  não enxerguem o óbvio. Que o expositor não está comprando metros quadrados para expor. Está comprando sim a oportunidade de gerar negócios para a sua empresa.

 

Resolvi investigar melhor  esse assunto. Entrevistei 53 vendedores de feiras e de estandes, com idades variando entre 26 e 48 anos. A experiência média de atuação no setor ficou em 2 anos e 6 meses.  Confesso que fiquei chocado. Apenas 6, ou seja, aproximadamente 10% do total, realizam, de fato, uma venda consultiva. Os demais insistem na equação custo por metro quadrado x público estimado, algo como o arcaico custo por mil para medir investimentos em propaganda.

A maioria das empresas industriais deseja participar das Feiras de Negócios. Então por que só alguns participam? Pelo simples fato de que receiam que o seu investimento na feira não traga o retorno desejado.

 

E, quando vendedores despreparados insistem em ofertar estandes grandes e cinematográficos (sim, porque a maioria não gosta de vender estande pequenininho... assim como o vendedor da montagem não  quer vender montagem básica...) acabam por afastar potenciais expositores que, assustados com o volume de investimento e não conhecendo as métricas adequadas para realizar uma estimativa de retorno, declinam do seu desejo de participar.

 

Profissionais de atendimento dos promotores de feiras e montadores de estandes não são vendedores, ou melhor, não deveriam ser. Precisam ser consultores de negócios. Devem estar muito bem preparados para, junto com o potencial expositor, analisar a oportunidade que determinada empresa poderá ter ao decidir participar de uma feira. E deixar o potencial expositor confiante, sem que ele se sinta "mergulhando no escuro”.  Expositor inseguro não se engaja de verdade na preparação da participação. Fica com medo de por qualquer centavo a mais no investimento. Fica economizando, por vezes, aquele pequeno recurso adicional, que poderia fortalecer  seus resultados.

 

E isso instala um círculo vicioso quando poderia ser o início de círculo virtuoso. Na prática, os expositores inseguros se preparam mal (quando se preparam), colhem resultados abaixo do esperado e  reputam negativamente a feira. E é isso que explica porque em todas as feiras temos expositores muito satisfeitos e expositores insatisfeitos.

 

Estamos em 2019. Será?

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